“개인의 역량 강화를 위한 일곱 가지 방법 “ (브라이언 트레이시, 판매의 원리, 110~118P, 씨앗을 뿌리는 사람)

판매는 정신 게임이다.  판매에 성공하려면 정신적 강인함, 즉 정신력(mental power)이 필요하다.  힘과 지구력, 정신적 유연성을 키우기 위해 매일 연습해야 한다.  여기에 제시하는 몇 가지 지침을 실행하면 끈기와 설득력을 구비하기 위해 필요한 개인의 역량을 강화할 수 있다.

1.      자기 자신에 대해 책임을 져라

처째, 제 1장에서 살펴본 것처럼 “자신에 대해 전적인 책임을 져야 한다.” ‘자신의 현재 상황’, ‘자신의 현재 모습’은 바로 자신에 의한 것임을 받아들여야 한다. 나의 성과와 판매 실적은 전적으로 내 책임이다.  내 인생, 내 직장 생활의 주인은 바로 나다.  내가 1인 판매 기업의 사장이다.

‘내 책임이다’라는 말은 생각이나 감정을 제어할 수 있는 가장 강력한 말이다.  이 말은 화를 삭일 수 있고 부정적 감정을 희석할 수 있다.  근심 걱정을 없애고, 반응적이 아니라 능동적으로 생각하게끔 만든다.  ‘내 책임이다’라는 태도를 가지면 자신이 인생의 고삐를 잡을 수 있다.

책임감이 강한 사람은 변명하기를 거부하고 일에 대한 책임을 타인에게 전가하지 않는다.  성공하면 자신의 업적이고 실패하면 자신의 책임이다.

책임감은 언제나 미래 지향적이다.  책임감은 문제 자체를 생각하는 것이 아니라 언제나 해결 방안을 생각한다.  책임감 있는 사람은 비난의 대상을 찾지 않고 문제해결에 집중한다.  책임감이 강한 사람은 일이 잘못 되어가면 즉시 중단하고 “내 책임이다.”라고 말하며, 무슨 일이 발생했는지가 아니라 무엇을 해야 하는지를 생각한다.

책임감을 가진 사람은 과거의 문제가 아니라 미래의 기회에 집중한다. 이미 엎드러진 물에 대해서는 더 이상 생각하지 않는다.  그들은 이미 발생한 일은 어찌할 수 없다는 것을 알고 있으며, 실패나 장애 요인을 면밀히 조사해서 교훈을 찾아내고, “다음 번에는 절대로 ……”라며 각오를 다진다.

‘일이 어떻게 되어가느냐는 나 자신에게 달렸다.’ 이는 책임감 있는 사람들의 신조다.  이러한 자기 책임의 태도는 높은 판매 실적, 개인의 능력과 밀접한 연관이 있다.

2.      자기 일에 대해 긍정적으로 생각하라.

‘긍정적 설명 스타일(positive explanatory style)’은 개인의 역량을 강화하기 위한 두 번째 요건이다.  이것은 자신에게 발생한 일을 긍정적으로 해석하는 습관을 뜻한다.  고난과 실패 속에서 귀중한 교훈이나 기회를 찾으려 하고 문제를 영구적인 것으로 보거나 개인적인 능력 부족으로 해석하길 거부한다.  어깨를 으쓱하며 자신이나 다른 사람들에게 “다음에는 다를 거야” 라고 얘기한다.

낙관적인 사람들은 사물을 긍정적으로 해석하는 기질을 가지고 있으나, 비관적인 사람들은 사물을 부정적으로 해석한다.  낙관적인 사람들은 문제를 머릿속에서 치워버리고 계속 생각하길 거부하지만 비관적인 사람들은 문제를 자신의 부족함이나, 상품, 서비스의 실패를 보여주는 증거로 여긴다.  낙관적인 사람들은 사태를 개선하기 위해 무엇을 해야 할지 생각하는 반면, 비관적인 사람들은 무엇이 잘못 되었는지 계속 생각하고, 그러면서 스스로 사기를 저하시키고 낙담한다.

3.      자신의 분야에서 최고를 지향하라.

‘최고 지향(commitment to excellence)’은 개인의 역량을 강화하기 위한 세 번째 요건이다. 우리는 자신의 분야에서 최고가 되겠다는 각오를 해야 한다.  최고를 기준으로 설정하고, 그것을 달성하기 위해 전력 다해야 한다.

약한 자부심으로 인해 스스로 자신의 능력을 깎아 내리는 사람들이 많다. 열심히 일해서 어느 정도 성공한 경우에도, 자신의 능력을 스스로 인정하지 않거나, 또는 운이 좋았다거나 우연이었다고 여기며 성공을 비하하려고 든다.  자신을 좋아하고 존경하지 않으므로 자신이 판매 분야에 탁월한 재능을 지녔다는 생각을 하지 못한다.

자녀 교육에서 저지르는 최악의 실수 중 하나는 ‘응분의 보상(deservingness)’에 대한 문제다.  원하는 성공을 누릴 자격이 없다고 느끼는 사람들이 많다.  목표를 달성하기 위해, 맡겨진 임무를 완수하기 위해, 수입을 얻기 위해, 외부적으로는 열심히 일하지만 내면적으로는 목표를 달성할 능력이 없다고 느낀다.  열등감이나 자격 부족이라는 자의식으로 인해 뒷걸음질하는 경우가 많고 부정적인 생각에 압도되어 시작조차 못하는 경우도 있다.

‘응분의 보상’ 문제는 우리가 조만간 검토해서 해결해야 할 과제다.  확고한 의지를 가지고 열심히 노력해서 성공을 이루어냈다면, 그 공과를 향유할 자격이 있다는 것을 받아들여야 한다.  자신이 희망하고 상상하는 것들을 모두 누릴 자격이 있다.  자기 계발을 통해 업무 능력을 향상시켜서 추가적인 수입을 얻었다면, 그것 또한 누릴 자격이 있다.  우리는 누구에게도 뒤지지 않을 능력을 갖추고 있고, 다른 사람이 성취한 모든 것을 할 수 있다.  원하는 건강과 행복과 성공을 가로막는 유일한 방해물은 자신의 내부에 있지 외부에 있는 것이 아니다.

인생이란 두 걸음 전진하고 한 걸음 후퇴하는 과정이다.  우리는 조금 진보했다가 조금 퇴보한다.  조금 발전하다가 멈춰서기도 한다.  몇 가지 일은 성사시키고 몇 가지는 그르치기도 한다.  하지만 ‘최고 지향’은 평생 추구해야 할 목표다.  최고 지향은 자신이 가기로 설정한 길이고, 평생 그 길을 벗어나지 않아야 한다.

나는 미국과 다른 여러 나라의 최고 세일즈맨들과 함께 일해왔다.  그들이 성공을 쟁취한 것은 자기 분야에서 최고가 되기로 결심한 이후였고, 그렇게 결심하고 각오를 다진 다음, 묵묵히 자신의 일에 매진했다.

그들은 몇 달, 심지어 몇 년이 지나서야 자기 분야의 동료들을 추월하기 시작했고, 결국은 동료보다 훨씬 앞서 나아갔다.  일단 동료들을 앞지른 다음에는 지속적으로 자신의 능력을 개발하여 차이를 넓혀갔다.  마침내 그들은 자신이 숭배하고 주변의 모든 사람들이 존경하던 업계 최고의 지위에 올라섰다.  이 모든 것은 최고가 되려는 결심에서 비롯된 것이다.

4.      절대 포기하지 말고 인내하라.

‘인내력(persistence)’은 개인의 역량을 강화하기 위한 네 번째 요건이다.  이것은 누구보다도 열심히 오래 일하려는 태도이고, 종종 인생에 결정적 차이를 유발한다.  인내력이 강한 사람은 절대 포기하지 않는 불굴의 의지를 지녀서 업계의 모든 사람들을 서서히 능가한다.

인내력은 여러 가지 특성들이 용해된 하나의 결정체다.  인내력은 자신에 대한 신념의 척도이자 성취 능력의 척도이다.  상황이 점점 악화될 때, 끈기 있게 목표를 관철하려는 태도를 살펴보면 자신에 대한 신념이 어느 정도인지 알 수 있다.

인내력은 자기 규율의 표현이고 성격을 나타내는 척도다.  지치고 낙담해서 포기하고 싶다는 느낌이 들 때, 어떻게 행동하는지 보면 자기 규율의 정도를 파악할 수 있다.

인내력은 용기와 관련이 있다.  용기의 첫 번째 요소가 불확실성에 맞서 행동을 개시하는 능력이라면, 두 번째 요소는 성공의 보장이 없더라도 참고 견디는 능력이다.  C. S. 루이스(Clive Staples Lewis)는 “용기는 단순히 한 가지 미덕이 아니다.  모든 미덕의 결합체로서 나타난다.’ 고 표현했다.  인내력 없이는 성공을 이룰 수 없다.

5.      모두에게 정직하라.

‘정직(integrity)’, 자신과 다른 사람에게 온전히 정직한 것은 개인의 역량을 강화하기 위한 다섯 번째 요건이다.  정직의 요건은 자기 자신과 자신이 지닌 최대 역량을 진실로 받아들이는 것이다.  그래야만 다른 사람들에게 솔직해질 수 있다.

정직은 고객이 장기적인 구매를 결정할 때, 가장 중시하는 특성이다.  최고의 세일즈맨들이 말하고 행동하는 모든 일에 정직을 강조하는 이유는 바로 이것 때문이다. 그들은 고객에게 적합하지 않다고 생각하는 상품이나 서비스는 절대로 팔지 않으며, 고객도 이러한 사실을 알고 있다.

신뢰가 모든 인간 관계의 기본 특성이라면, 정직은 그러한 신뢰를 실천하고 표현하는 것이다.  최고의 세일즈맨들은 고객과 좋은 관계를 맺고 있어서 고객은 가격을 묻지도 않고 상품을 구매하기까지 한다.  그들의 고객은 가격이 얼마이든 공정하고 정직하게 책정되었을 것이고, 그렇지 않으면 자신의 세일즈맨이 구매 권유를 하지 않았을 것이라고 믿고 있다.

정직은 자부심을 키우는 필수 요건이다.  자신과 주변 사람들에게 정직하면 자신에 대한 호감이 크게 증가한다.  정직한 사람들은 자기 자신과 자기 일의 가치에 대해 깊고 변함없는 믿음을 가지고 있다.  그들은 계속 다른 사람들에게 소개되고 판매 추천을 받아 모두에게 인정 받는 세일즈맨이 된다.

6.      감사하는 태도를 지녀라.

‘감사하는 태도(attitude of gratitude)’는 개인의 역량을 강화하기 위한 여섯 번째 요건이다.   이 태도는 ‘수확 체증의 법칙(Law of Increasing Returns)’, 즉 “가진 것에 대해 더 많이 감사할수록, 감사할 일이 점점 더 많아진다.”는 법칙을 바탕으로 하고 있다.

감사하는 태도는 완전한 인격체의 표상이다.  감사하는 태도를 지닌 사람들은 삶의 모든 부분에서 좋은 점을 찾고, 문제점에 대해 불평하기 보다는 좋은 점에 대해 감사한다.

감사하는 태도는 긍정적 정신 자세와 밀접한 관련이 있다. 감사하는 태도를 지닌 세일즈맨들은 삶의 많은 부분에 대해 깊이 감사하고 있다.  건강과 가족, 집과 자동차, 자신의 일에 대해 감사한다.  자신이 팔고 있는 상품과 서비스, 회사에 대해 감사하고 고객에게 봉사하고, 이를 통해 수입을 얻게 되는 것을 감사하게 생각한다.  또 아무리 작은 일이라도 남에게 도움을 받으면 감사하다는 말을 한다.

감사할 줄 아는 사람은 근본적으로 낙관적이고 항상 쾌활하다.  무슨 일이 일어나든 언제나 친절하고 긍정적인 얘기를 하며 아주 까다로운 고객도 다정하게 대하고 고맙게 여긴다.  이들은 까다로운 고객에게도 잠깐 만나준 데 대해 감사 카드를 보내는 타입의 사람들이다.

다행스럽게도 감사하는 태도는 습관성이다.  잠깐이라도 감사하는 것을 연습하면 감사하는 태도는 우리 성격의 일부가 된다.  그러면 좀더 온화하고 다정한 사람이 되고 어디를 가든 환영을 받는다.  고객들은 우리와 거래하려 하고 친구들은 우리와 교제하려 한다.  다른 고객들을 소개 받고 추천 판매가 이어지며 삶의 모든 부분이 개선된다.

가망 고객이나 기존 고객과 함께 있을 때, 우리의 문제나 개인적인 근심을 털어놓고 싶은 유혹에 굴복하지 말아야 한다.  개인적인 삶이나 직장 생활에서 어려움을 겪고 있더라도 자신만 알고 있도록 하라.  일이 잘 되어 가는지 물으면 “일이 잘 풀리고 있습니다.” 라고 대답하라.  “최고입니다.” 라고 응수하라.  “만사가 잘 되어갑니다.”라고 말하라.  사람들에게 우리가 개인적인 삶과 일에 만족한다는 말을 자주 할수록, 우리 스스로 그것이 사실이라는 믿음을 갖게 되고 얼마 지나지 않아 자신의 태도와 현실과의 차이를 분간할 수 없게 된다.

7.      명확하고 구체적인 목표를 세워라.

개인의 역량을 강화하기 위한 일곱 번째 요건은 ‘명확하고 구체적인 목표(clear, specific, goals)’다.  최고의 성과를 거두려면 판매 목표와 수입 목표를 월별, 분기별, 연도별로 작성하라. 건강, 주택, 가족에 대해서도 목표를 세워야 하고 재무 목표, 자기 계발 목표, 정신적 목표도 필요하다.  주택 장만 계획을 세우듯이 삶에 대한 청사진도 필요하다.  또 매일 매일 완수해야 할 계획도 필요하다.

어느 분야에서든 최고의 세일즈맨은 ‘확고한 목적의식(intensity of purpose)’을 지니고 있으며, 이것이 이들의 지배적 특성이다.  정상을 달리는 세일즈맨은 누구보다도 성공을 열망하며, 이 사실은 연령이나 교육, 경험과 지식의 정도와는 무관하다.  판매에서든 개인 생활에서든 강한 목적 의식은 성공과 밀접한 관련이 있다.  목표를 정립하고 목표 달성은 위한 계획을 세우고, 그에 따라 일상 업무를 수행하면 강한 목적 의식을 개발할 수 있다.

목표를 수립해 놓으면 판매 분야의 최고가 될 수 있는 힘을 얻게 된다.  목적은 적극적 정신 자세를 갖게 하고, 목적 달성을 위한 에너지와 아이디어를 준다.  또 명확한 목적은 관심과 에너지를 집중시킬 대상을 분명하게 한다.  목적을 통해 비전과 명료성을 가질 수 있고, 일을 시작하고 끈기 있게 추진할 수 있는 용기를 얻을 수 있다.  목표를 명확하게 작성해 놓으면 보통 사람들이 10년이나 20년에 걸쳐 이룩할 수 있는 것보다 더 많은 것을 1~2년 만에 달성할 수 있다.

목적을 통해 얻을 수 있는 혜택은 이것뿐만이 아니다.  모든 정신 법칙과 조화될 수 있는 인생을 꾸려갈 수 있고, 인과의 법칙을 최대한 유리하게 활용할 수 있다.  목표란, 원하는 결과를 정의한 것이므로 우리가 결과를 명확히 알고 있다면 그 원인 행위를 찾아내는 일은 비교적 간단하다.

목표를 통해 인생에 대한 통제력을 확보할 수 있다.  변화의 방향을 제어할 수 있고, 좀더 나은 의사 결정과 선택을 할 수 있으며, 시간과 자원을 좀더 현명하게 배분할 수 있다.  자신이 원하는 것을 확실히 알면 매사에 침착하게 행동하고 자신감을 가질 수 있다.

목표는 자신이 성공할 수 있다는 신념을 강화한다.  목표를 명확하게 규정하면 타고난 의심이나 두려움을 극복하고 성취할 수 있다는 신념을 갖게 된다.  신념이 커지면 목표를 완수하기 위한 일들을 더욱 많이 하게 되고, 얼마 지나지 않아 목표를 달성하려는 욕망과 성취할 수 있다는 신념 간의 경계가 불분명해진다.  성공의 확신과 각오가 공고해지며, 우리의 목표는 현실로 나타난다.

‘집중의 법칙’은 “무엇이든 골똘히 생각하면, 그것은 현실 속에서 자라고 확장된다.”는 것이다.  우리는 무엇을 염원하고 있는가?  그것이 바로 우리의 목표다.  우리가 목표에 대해 생각을 많이 할수록, 목표 실현에 더욱 많은 정신력이 배분된다.

아이작 뉴턴은 생전에 물리학과 수학에 큰 공헌을 하게 된 이유가 무엇이냐는 질문을 받고, “그것 말고는 생각할 게 없어서.”라고 대답했다.  우리도 오직 목표만 생각하는 경지에 이르면 우리 자신이 목표를 주관하는 것이 아니라 목표가 우리를 제어하게 된다.  그때부터는 지금껏 이루어온 것보다 더 많은 것을 성취할 수 있다.

또한 확신에 찬 태도는 주변 사람들의 행동에 영향을 미친다.  인력의 법칙에 따라 사람들과 주변 환경에 대해 ‘살아있는 자석’처럼 기능해서 목표 달성에 큰 도움이 된다.  목표에 대해 많이 생각할수록 정신적 진동(mental vibration)을 강화할 수 있다.  그러면 사고 에너지의 파장을 내보내서 목표 달성에 도움이 되는 기회와 사건들을 자신의 생활로 끌어들일 수 있다.  고객이 자신의 물건을 살 거라는 기대를 확실히 나타내면, 고객의 구매 확률을 높일 수 있다.

상응의 법칙에 따르면, 외면 세계는 내면의 생각이나 아이디어, 심상을 반영한다.  무엇이든 마음속에 계속 담고 있으면, 그것은 현실 세계로 나타나기 시작한다.  목표나 목표 달성 방법, 목표 달성을 통해 누릴 기쁨에 대해 많이 생각할수록 외면 세계인 현실은 점점 내면 세계와 유사하게 된다.  ‘안에 있는 대로 밖으로 표출되는 것이다.’

행복은 ‘가치 있는 이상이나 목표의 점진적 실현’으로 정의된다.  목표를 달성하기 위한 행동 하나하나는 행복감, 열정, 자부심을 증가 시킨다.  하루하루 목표를 위해 노력할수록 목표를 달성할 수 있다는 자신감도 커지고, 나날이 진보를 거듭할수록 두려움과 의심을 털어버릴 수 있다.  긍정적 사고는 긍정적 지식으로 이행된다.  그렇게 되면 우리를 멈추게 할 수 있는 것은 아무 것도 없다.

출처:  http://www.dnatree.co.kr/etc/etc_a07.htm